Chúng ta theo dõi việc gán nguồn cho đèn năng lượng mặt trời trong chi phí tiếp thị nghĩa trang như thế nào?

Tại sao Phương pháp Phân bổ Tiêu chuẩn Thất bại đối với Đèn Năng lượng Mặt trời trong Tiếp thị Nghĩa trang

Bản chất Chủ yếu Ngoại tuyến của Các Giao dịch Mua Đèn Tưởng niệm

Hầu hết những người mua đèn lồng năng lượng mặt trời tưởng niệm thực sự thực hiện giao dịch tại các địa điểm vật lý như văn phòng nghĩa trang, cơ sở tang lễ và các trung tâm vườn ươm địa phương. Họ muốn được nhìn thấy sản phẩm trực tiếp khi đang xử lý một thứ gì đó mang tính cá nhân sâu sắc. Các phương pháp theo dõi trực tuyến thông thường không hiệu quả trong trường hợp này vì chúng bỏ sót toàn bộ các tương tác trực tiếp, dẫn đến những khoảng trống lớn trong việc hiểu rõ cách thức diễn ra các giao dịch bán hàng. Các báo cáo ngành cho thấy khoảng 70 phần trăm thiết bị chiếu sáng tưởng niệm được bán qua kênh ngoại tuyến, dù rằng nhiều gia đình thường bắt đầu tìm kiếm thông tin trực tuyến trước tiên. Một người có thể tình cờ thấy quảng cáo về đèn lồng năng lượng mặt trời khi đang duyệt website của nghĩa trang, nhưng sau đó lại trực tiếp đến văn phòng trong lần viếng thăm tiếp theo để đặt hàng. Điều này gây khó khăn cho các nhà tiếp thị trong việc đo lường hiệu quả, vì các chiến dịch kỹ thuật số nhận được ít ghi nhận hơn mức đáng lẽ thuộc về họ. Khi các công ty không tính đến những thời điểm ngoại tuyến này, việc phân bổ ngân sách của họ sẽ trở nên lệch mục tiêu, và những nỗ lực quan trọng trong việc xây dựng nhận thức bị bỏ qua hoàn toàn.

Hành trình khách hàng mang tính cảm xúc, phi tuyến tính tại các nhà tang lễ, nghĩa trang và cửa hàng bán lẻ

Khi đối mặt với nỗi mất mát, các gia đình tương tác với nhà tang lễ, nghĩa trang và nhiều cửa hàng khác nhau theo những cách thức không tuân theo bất kỳ khuôn mẫu cố định nào. Quá trình này có thể kéo dài hàng tuần hoặc thậm chí hàng tháng khi mọi người trải qua nỗi buồn theo nhịp độ riêng của họ. Lấy ví dụ tình huống sau: một người nhìn thấy những chiếc đèn năng lượng mặt trời nhỏ trên ngôi mộ trong lúc viếng thăm, nói chuyện với nhân viên nhà tang lễ về các lựa chọn, sau đó tìm kiếm thông tin trên internet vào cuối tuần đó, và cuối cùng mua chúng từ một cửa hàng vườn ươm địa phương sau hai tuần. Rất nhiều việc xảy ra bên ngoài phạm vi theo dõi của hầu hết các hệ thống dữ liệu. Nhiều người thực sự cho biết rằng việc trao đổi với nhân viên làm việc tại nghĩa trang đã tạo nên sự khác biệt lớn trong quyết định của họ. Những hành trình cảm xúc này đầy rẫy những điểm dừng và khởi đầu bất ngờ, khiến việc đo lường mức độ đóng góp của từng tương tác vào doanh số bán các sản phẩm tưởng niệm trở nên cực kỳ khó khăn nếu không xem xét toàn bộ bức tranh tổng thể.

Phương Pháp Theo Dõi Gán Nhãn Thực Tế Cho Đèn Năng Lượng Mặt Trời

Tham Số UTM + Theo Dõi Cuộc Gọi Để Liên Kết Quảng Cáo Kỹ Thuật Số Với Doanh Số Bán Hàng Trực Tiếp

Sự kết hợp giữa các tham số UTM và theo dõi cuộc gọi thực sự liên kết những gì xảy ra trên mạng với doanh số bán hàng thực tế tại các địa điểm vật lý. Những người xem quảng cáo kỹ thuật số về đèn tưởng niệm sẽ được gắn mã đặc biệt khi nhấp vào. Ngoài ra còn có một phương pháp gọi là chèn số động, trong đó các số điện thoại tạm thời xuất hiện trong các quảng cáo này thay vì số thông thường. Các nhà tiếp thị sau đó có thể xác định được chiến dịch nào đang nhận được các cuộc gọi điện thoại. Rất nhiều cơ sở tang lễ thực sự đặt mua sản phẩm qua điện thoại sau khi xem các tờ rơi kỹ thuật số, do đó việc kết hợp các phương pháp này đồng nghĩa khoảng 72 phần trăm các giao dịch ngoại tuyến có thể được truy ngược lại các nỗ lực marketing kỹ thuật số trong ngành công nghiệp tưởng niệm. Việc phân tích thời lượng các cuộc gọi điện thoại và liệu người gọi có thực sự mua sản phẩm hay không giúp các công ty chi tiêu ngân sách quảng cáo hiệu quả hơn, đặc biệt là đối với các từ khóa mà mọi người nhập khi họ thực sự quan tâm đến các sản phẩm như đèn lồng mộ sử dụng năng lượng mặt trời.

Mã khuyến mãi theo kênh dành cho các cơ sở tang lễ, trung tâm vườn cây và văn phòng nghĩa trang

Phân phối mã khuyến mãi độc quyền cho từng đối tác bán hàng để theo dõi chính xác nguồn doanh thu: các cơ sở tang lễ nhận mã "REMEMBER10", trung tâm vườn cây sử dụng mã "GARDENLIGHT15", và văn phòng nghĩa trang cung cấp mã "MEMORIAL2024". Dữ liệu đổi thưởng được ghi nhận trong CRM của bạn sẽ tiết lộ:

• Tỷ lệ chuyển đổi theo từng kênh
• Giá trị đơn hàng trung bình theo loại đối tác
• Xu hướng nhu cầu theo khu vực

Ví dụ, các trung tâm vườn cây có tỷ lệ mua lại cao hơn 23% so với các kênh khác, cho thấy mức độ trung thành của khách hàng đối với các sản phẩm tưởng niệm mạnh mẽ hơn. Phương pháp này làm rõ đối tác nào xứng đáng được đầu tư vào hoạt động tiếp thị hợp tác và tăng tính trách nhiệm trong quan hệ đối tác.

Mã QR trên bao bì đèn lồng để ghi nhận tương tác từ ngoại tuyến sang trực tuyến

Gắn mã QR lên bao bì đèn lồng năng lượng mặt trời để dẫn người dùng đến các cổng đăng ký sản phẩm, cửa hàng phụ kiện hoặc công cụ tùy chỉnh tưởng niệm. Khi được quét sau khi mua hàng, các mã này sẽ ghi nhận:

1. Vị trí điểm bán hàng
2. Ngày mua hàng
3. Thông tin liên hệ khách hàng

Điều này biến các giao dịch ngoại tuyến thành các tương tác kỹ thuật số có thể đo lường được. Các thương hiệu sử dụng mã QR để xác định nguồn gốc báo cáo tăng 40% số lần mua lại từ khách hàng thường xuyên trong vòng 18 tháng. Dữ liệu này cũng làm phong phú thêm các mô hình phân bổ đa điểm tiếp xúc, xác nhận vai trò của bao bì trong việc thúc đẩy mức độ tương tác dài hạn.

Tối ưu hóa chi phí marketing nghĩa trang bằng các mô hình phân bổ đa điểm tiếp xúc

Cách cũ để theo dõi doanh số chỉ thông qua cú nhấp cuối cùng không thực sự hiệu quả đối với việc tiếp thị đèn năng lượng mặt trời, vì nó bỏ lỡ toàn bộ hành trình cảm xúc mà khách hàng trải qua khi họ thấy sản phẩm tại các nhà tang lễ, nói chuyện với nhân viên cửa hàng vườn cây, hoặc xem các gian hàng trưng bày ở nghĩa trang. Đó là lúc phương pháp phân bổ đa điểm (multi-touch attribution) phát huy tác dụng, khi nó phân chia điểm công cho mọi điểm tương tác giữa khách hàng và thương hiệu. Hãy hình dung như thế này: quảng cáo kỹ thuật số thu hút sự chú ý đầu tiên, sau đó có thể là những cuộc trò chuyện trực tiếp tại cửa hàng, và cuối cùng là khách hàng ghi nhớ sản phẩm dựa trên vẻ ngoài hấp dẫn của bao bì. Lấy ví dụ về phương pháp phân bổ theo vị trí (position-based attribution). Nó dành khoảng một nửa điểm số cho những khoảnh khắc ban đầu và cuối cùng (ví dụ như nhìn thấy quảng cáo trên Facebook và sau đó đến xem sản phẩm tại một gian hàng ở nghĩa trang), trong khi các giai đoạn ở giữa nhận khoảng một phần năm điểm mỗi giai đoạn. Một nghiên cứu gần đây năm 2023 về các mặt hàng tưởng niệm đã chỉ ra điều thú vị: Các công ty chuyển sang sử dụng các phương pháp phân bổ tốt hơn này đã chứng kiến chi phí trên mỗi đơn bán hàng giảm khoảng 35-40%, một con số khá ấn tượng so với việc cứ duy trì cách theo dõi đơn giản chỉ dựa vào cú nhấp cuối cùng. Khi các nghĩa trang bắt đầu hiểu rõ toàn bộ hành trình khách hàng trước khi mua hàng, họ thực sự có thể chi tiêu hợp lý hơn. Thay vì lãng phí tiền vào các bảng quảng cáo ngoài trời mà chẳng ai đọc, họ có thể đầu tư nhiều hơn vào những hoạt động thực sự hiệu quả, như theo dõi khách hàng trực tuyến sau khi họ thể hiện sự quan tâm hoặc hợp tác với các nhà tang lễ địa phương để trưng bày sản phẩm của mình.

Đo lường ROI: Các chỉ số chính và báo cáo cho các chiến dịch đèn năng lượng mặt trời

Chi phí trên mỗi doanh số bán đèn được ghi nhận (CPAS) và các mốc hiệu quả kênh

Chi phí trên mỗi doanh số bán đèn được ghi nhận, hay viết tắt là CPAS, về cơ bản cho chúng ta biết cần phải chi bao nhiêu tiền cho quảng cáo để đạt được một doanh số bán hàng đã xác nhận. Chúng ta tính toán chỉ số này bằng cách lấy tổng số tiền chi cho các chiến dịch chia cho số lượng doanh số bán hàng mà chúng ta có thể liên kết trực tiếp trở lại các chiến dịch đó. Việc xem xét các kênh tiếp thị khác nhau giúp xác định phương thức nào hoạt động hiệu quả nhất. Hợp tác với văn phòng nghĩa trang và đặt sản phẩm trong các cơ sở tang lễ thường mang lại hiệu quả khá cao. Ví dụ, các giao dịch mua thông qua mã QR tại các khu tưởng niệm thường rẻ hơn khoảng 28 phần trăm mỗi đơn hàng so với các kênh bán lẻ thông thường không có hệ thống theo dõi. Một nghiên cứu gần đây từ ngành công nghiệp nghĩa trang năm 2023 đã xác nhận phát hiện này. Một số con số quan trọng cần ghi nhớ khi đánh giá hiệu suất bao gồm:

• Quảng cáo kỹ thuật số nhắm mục tiêu đến các gia đình đang để tang: €45 CPAS
• Đặt brochure tại nhà tang lễ: €60 CPAS
• Hiển thị tại trung tâm khách tham quan nghĩa trang: €55 CPAS

So sánh định kỳ với các mốc chuẩn này cho phép điều chỉnh ngân sách theo dữ liệu sang các điểm tiếp xúc hiệu quả cao trong hành trình khách hàng mang tính cảm xúc.

Cân bằng Giá trị Trọn đời: Theo dõi các lần mua lặp lại và giới thiệu từ gia đình

Khi triển khai các chiến dịch đèn lồng năng lượng mặt trời, điều quan trọng là không nên chỉ tập trung vào việc bán hàng nhanh mà còn phải suy nghĩ về mối quan hệ khách hàng dài hạn, vì những người mua các sản phẩm tưởng niệm này thường trung thành qua nhiều thế hệ. Chúng tôi nhận thấy rằng khi các gia đình nhận được những chiếc đèn đặc biệt dùng để tưởng nhớ, họ thường chia sẻ mã khuyến mãi với những người khác trong các chuyến viếng nghĩa trang. Theo một số nghiên cứu từ Ponemon năm 2023, các hộ gia đình đầu tư vào ánh sáng tưởng niệm cuối cùng thu hút thêm khoảng hai hoặc ba khách hàng khác thông qua truyền miệng. Điều thú vị là gần một phần tư khách hàng của chúng tôi quay lại trong vòng mười tám tháng để mua thêm đèn lồng cho các thành viên khác trong gia đình đã khuất. Để thực sự hiểu rõ điều gì mang lại lợi nhuận theo thời gian, chúng ta cần đưa những quan sát về giá trị trọn đời này trực tiếp vào các tính toán về tỷ suất hoàn vốn, nhằm nhìn nhận toàn cảnh cách các sản phẩm này tạo ra những kết nối bền vững đồng thời vẫn là những quyết định kinh doanh hợp lý.

1. Gắn thẻ các nguồn giới thiệu trong hệ thống CRM
2. Tính toán dự báo doanh thu 5 năm theo từng khách hàng
3. So sánh CPAS với LTV dự kiến để xác định các kênh bị định giá thấp

Chiến lược này đảm bảo các khoản đầu tư marketing phù hợp với ý nghĩa cảm xúc lâu dài của các mối quan hệ tưởng niệm, vượt ra ngoài các chỉ số giao dịch để thúc đẩy sự tin tưởng và duy trì lâu dài.

Câu hỏi thường gặp

Tại sao các mô hình phân bổ tiêu chuẩn lại thất bại khi áp dụng cho đèn năng lượng mặt trời trong tiếp thị nghĩa trang?
Các mô hình phân bổ tiêu chuẩn thường bỏ qua các giao dịch ngoại tuyến và tương tác trực tiếp, vốn phổ biến trong việc mua đèn năng lượng mặt trời cho mục đích tưởng niệm. Điều này khiến các nỗ lực marketing kỹ thuật số nhận được ít công nhận hơn mức đáng lẽ có, dẫn đến việc phân bổ ngân sách sai lệch và bỏ qua các nỗ lực xây dựng nhận thức.

Tác động của hành trình khách hàng mang tính cảm xúc trong tiếp thị đèn năng lượng mặt trời là gì?
Các hành trình cảm xúc, phi tuyến tính bao gồm những tương tác bất ngờ tại các điểm khác nhau như nhà tang lễ, nghĩa trang và cửa hàng bán lẻ. Những hành trình này khiến việc đo lường tác động của từng tương tác chỉ thông qua các hệ thống dữ liệu truyền thống trở nên khó khăn.

Các tham số UTM và theo dõi cuộc gọi có thể cải thiện việc theo dõi doanh số bán hàng như thế nào?
Các tham số UTM và theo dõi cuộc gọi tạo ra liên kết giữa quảng cáo kỹ thuật số và doanh số bán hàng trực tiếp bằng cách gắn thẻ các tương tác và tóm tắt các cuộc gọi, từ đó kết nối khoảng 72% giao dịch mua ngoại tuyến với các hoạt động marketing kỹ thuật số.

Lợi ích của việc sử dụng mã QR trên bao bì đèn năng lượng mặt trời là gì?
Mã QR thu thập dữ liệu mua hàng ngoại tuyến và chuyển đổi thành các tương tác trực tuyến, góp phần làm phong phú thêm hiểu biết về hành trình khách hàng và tăng lượng mua lại lên 40%.

Các mô hình phân bổ thuộc tính đa điểm tiếp xúc tối ưu hóa chi phí marketing cho nghĩa trang như thế nào?
Bằng cách ghi nhận các điểm chạm khác nhau trong hành trình khách hàng, bao gồm quảng cáo trực tuyến, tương tác trực tiếp và thiết kế bao bì hấp dẫn, các mô hình đa điểm chạm theo dõi tốt hơn các lộ trình bán hàng và giảm chi phí trên mỗi đơn bán từ 35-40%.

Những chỉ số nào xác định thành công cho các chiến dịch đèn năng lượng mặt trời?
Các chỉ số như Chi phí trên mỗi đơn bán đèn được ghi nhận (CPAS) và Giá trị vòng đời khách hàng (LTV) là yếu tố thiết yếu, vì chúng cho phép so sánh giữa các kênh và đảm bảo phù hợp với mục tiêu duy trì khách hàng và xây dựng niềm tin lâu dài.